Teoria da Persuasão

Diferente da Teoria Hipodérmica, que acreditava que não havia barreiras pra um receptor absorver uma mensagem, a Teoria da Persuasão parte da ideia de que grupo de pessoas reage diferentemente a determinadas mensagens. Por isso, essa é uma das teorias que é mais usada e que tem mais credibilidade na publicidade.
Segundo essa teoria, o sucesso de uma mensagem se faz em quatro passos:

•  Interesse em obter informação: Quanto menos uma pessoa sabe dos assuntos tratados numa campanha, por exemplo, menos interesse e motivação ela vai ter naquela mensagem. Então, quanto mais expostas as pessoas são a um determinado assunto, mais o seu interesse em obter informação a respeito desse assunto aumenta (o interesse inicial surge quando a pessoa de tanto ver determinada mensagem, passa a querer a saber à respeito da mesma);
•  Exposição seletiva: Esse fato é como se fosse o ponto-chave dessa teoria, pois, uma pessoa só tem interesse a ouvir determinada informação se a mesma está de acordo com suas atitudes. Pra entender perfeitamente: a pessoa só se expõe àquilo que a agrada;
• Percepção seletiva: Sobre esse fator, basicamente, diz que a mensagem é passada de um jeito, e o receptor entende de outro. Nesse caso, os mecanismo psicológicos que contribuem pra reduzir potenciais fortes de tensão excessiva ou de dissonância cognitiva, influenciam muito no processo de percepção do conteúdo das comunicação de massa;
• Memorização seletiva: O que é lembrado de uma determinada mensagem por alguém está de acordo com as atitudes e opiniões próprias. Ou seja, quanto mais aquela mensagem tem a ver com a pessoa, mais ela lembra do que foi falado, das pequenas características...

Mas além dos fatores pra uma mensagem obter sucesso, que eu disse no último parágrafo, é necessário também tomar cuidado com os fatores referentes à mensagem, pra mesma obter sucesso:

• A credibilidade do comunicador: Esse fato é explicado pelo inúmera quantidade de propagandas que a gente vê em vários meios em que pessoas conhecidas do público são as protagonistas do comercial;
• A ordem da argumentação: Aqui, tenta determinar se são mais eficazes os argumentos que aparecem na primeira ou segunda posição, numa mensagem onde há aspectos prós e contras;
• A integralidade das informações: Estuda o impacto que provoca a apresentação de um único aspecto ou, pelo contrário, de ambos os aspectos de um tema controverso, que tem o objetivo de modificar a opinião da audiência;
• A explicitação das conclusões: Esse último fator procura saber se uma mensagem que fornece explicitamente as conclusões a quem pretende persuadir, se será mais eficaz do que uma mensagem que fornece conclusões de uma forma implícita e deixa que os destinatários tentam extrair essas informações ocultas.

A Teoria da Persuasão é uma das que mais auxilia os publicitários, como eu disse antes. Não é possível criar campanhas, mensagens, achando que ela atingirá todas as pessoas, de todas as camadas da população, de todos os níveis de escolaridade. De fato, atingirá. Mas só entenderá e lembrará daquela mensagem quem tiver semelhança com o que está sendo passado.

Não há como um senhor de 60 anos ser persuadido com uma mensagem (campanha publicitária) que relaciona o vício das drogas com o vício de uma corrida. Ou mesmo, não há a possibilidade de uma pessoa se sentir persuadida vendo um comercial de loja popular, sendo que ela pertence a outra classe econômica.

Deu pra gente entender, então, que essa teoria representa os estudos das diferenças individuais nos efeitos obtidos pelos meios de comunicação. Portanto, cada pessoa é persuadida por tal mensagem, mas por outra não. E isso está relacionado a fatores psicológicos, personalidade de cada um, pré-conceito de determinado assunto contido na mensagem, etc. Nos vídeos abaixo, por fim, a gente consegue perceber essas diferenças faladas nesse post sobre a Teoria da Persuasão, identificando qual é o target de cada campanha. Dá o play aí!